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餐厅如何提高人均消费?
 作者:铭家装饰设计 日期:2014/5/10 10:44:11 人气:1280 标签:餐饮装修新闻   
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长沙餐厅装修设计  长沙铭家装饰
    

                                                                     
当晚市缺少人气时,作为经营人该怎么办?

当高档菜品的销量偏低时,作为厨师该怎么办?

当经营思路受阻时,作为决策者该怎么办?

本期名厨商学院专家顾问团成员根据各自多年经验,将一一给予解决。

《名厨》编辑、文/郭勇摄影/严学明

(专家团四位成员,左起:韩伟星、张汉东、李明、魏建东)

案例

坐落在北京市东城区和平里东街22号的珍湘食府,隶属于北京新五俱餐饮娱乐有限公司(以下简称新五俱),北临国家林业局,东临东直门商业圈,南临歌华大厦,西临雍和家园。该店营业面积1800平方米,内设16个包间、300个餐位,菜品以湘菜为主打,附带粤菜和官府菜,人均消费150元。

经营状况和管理模式

珍湘食府的前身曾是一家酒吧,因与新五俱的ktv业务有冲突,所以从企业多元化经营来考虑,后来全新"改版"成餐厅。餐厅重新装修开业,与KTV在经营上互有促进,增加了客人消费的多元化,即在餐厅用餐后,通过餐厅预定KTV包房,可以享受5折优惠;从KTV消费后来餐厅就餐,可以享受特殊折扣,两项业务互动推进。

在2008年8月开业前,餐厅就将装修、菜品品质和价位定位为中档,并通过菜系设置上下拉动消费群体,即"上"可以满足高档消费群体的需求,比如一些简单的商务宴请;"下"能让邀朋聚友的大众消费也可以承受,且能享受到比较好的服务和就餐环境。

目前餐厅采取总经理负责制,垂直管理下设的销售、楼面、营业、出品、管事5个部门,各部门主管则直接向总经理汇报工作。每天晚上9:00-9:30开协调会,针对当天发生的问题,比如出品、服务、销售等方面,通过沟通找出原因和解决方案。

在营销方面,制订了"以点带面"的模式,"点"是一个销售部,"面"则是全员销售,包括管理人员也参与销售。相继推出返劵促销活动,即满100元返50元,以及珍湘食府美食节。意欲通过各种营销手段,吸引周边居民来店消费,提升餐厅流水额。目前,餐厅每月流水额在100万元左右。

在服务员培训方面采取两种方式,一种是理论,以讲解案例为主,包括其他店的培训案例;另一种是实际操作,通过领班现场演示,服务员学着模仿,发现问题及时纠正。对客服务上则强调人性化和个性化,比如客人用餐中突感身体不适,服务员见状会主动上前询问客人具体情况,需要提供什么帮助,如果客人是感冒,就立刻送上姜汁可乐。通过这种服务,让客人感受到餐厅的温暖。

厨房各档口的配置、厨务的日常管理、出品质量等由厨师长负责,总经理只监督菜品出品和月度考核。现在暂没有给厨房定效益指标,但在成本、毛利方面都制订了指标,比如月度成本达到什么要求,餐厅都有统一的计划。

珍湘食府虽然在和平里小有名气,但在东城区或较远一些地方,还没有什么影响力,所以下一步工作重点是打造企业品牌。

菜品设置高、中、低三档

珍湘食府的菜品设置,是以湘菜为主,附带粤菜和官府菜。增加官府菜,是因为湘菜普遍价位低,粤菜又偏高(在这里吃几百元一位的很少),而官府菜是几十元/位到200元/位不等,正好填补中间档。自增加之后,除了湘菜之外,就属官府菜的销量大。

另外,这样设置菜系也是迎合市场的需求,因为消费者不可能总吃一种菜系或一种口味,所以从这方面考虑,餐厅采取多种菜系并行的策略,包括新增加的河豚。

厨房原先采取分档口核算,后因考虑到成本控制和毛利点,便改为统一管理,不仅提升了毛利点,库存压力也有所降低。

目前,厨房有33名员工、6个炒锅,其中粤菜占据一个,一位粤菜师傅负责,相对其他菜系,显得有些"势单力薄".

存在的困惑

1.餐厅所在位置一般,因为和平里属于老城区,以中老年人居多,惟一的优势就是濒临国家林业局、劳动和社会保障部两大部委。相对来说,低端消费的人群占多,高端消费有一部分,而中端消费的偏少,所以现在考虑适不适合在周边发展?餐厅的定位可不可行?思路怎么开拓?下一步怎么运作?

2.餐厅的午市非常火爆,但晚市稍差一些,原因是中午有公司商务宴请,但晚上就只局限于家庭用餐,且大厦商务用餐又不多。有什么办法可以改善?

3.目前受季节性的限制和大的趋势影响,有什么好的经营方式可以提升流水?

4.很多餐厅非常注重产品的推陈出新,那么随着消费者饮食观念的改变,传统和创新能否有效结合?怎样才能既保持原汁原味,又有新的思路和想法融入其中?

专家团评估和改进方案

魏建东(北京东海渔港总经理):提高人均消费

餐厅的大厅布局很大方,包房所处的位置和大厅高低错位,有一种立体感,给人感觉很舒服。刚好今天又有包席,人气比较火,所以整体给我的印象非常好。

北京做餐饮的话,东、西、北三个方向比较合适,和平里相对名气没那么大,因为离簋街说远不远、说近不近,客人不会打车或开车来这里消费。而且高档消费群体也没有东、西两方的资源多。不过我认为,餐厅所处的位置还比较理想,有4方面的优势:

1.临街。

2.有一定的停车位。

3.紧临娱乐场所。

4.周围只有两个有竞争力的餐厅,一个是经营粤菜的金泰丰海鲜酒楼,一个是怡和春天大酒楼(怡和店),其他一些低档的餐厅基本没有什么竞争力。

所以基于上述条件,应该说生存没有问题。

改进方案

1.包房作突破点

以现在月流水100万元、人均消费120元计算,每天需接待200多人。如果餐厅能让人均消费达到200元,那么每天只要接待150人,这样在经营上就相对轻松多了。怎么能提高人均消费呢?我认为有3种方法:

(1)包房和大厅差价化经营

餐厅的大厅完全可以参照湘鄂情的经营模式,即以湘菜为主,越便宜越好,能做到60-80元的人均消费就足以。而包房则相反,人均消费需达到400元。李明所在的餐厅,现在的人均消费能做到600元,最高时达到1000元;我的店是600元-700元,最高能达到1500元。

建议:做一份有别于大厅的包房专用菜谱,以论位上的菜品为主,这样大概5-6人消费2000元-3000元应该没有问题。现有的菜谱定位在中档偏上,可用于大厅。

(2)专人专职

不能请新手或不懂业务的服务员,这样客人流失会很大。可招聘一些专业的或有经验的人员,专职服务包房客人。

(3)利益刺激销售

餐厅现有16个包房,可配4-5名销售人员,每名销售人员负责3-4间包房,同时将其业绩和实际利益挂钩,提高其销售积极性,提升包房人气。

提高人均消费,重点在包房上做文章,因为16个包房占到总营业面积的一半,假如包房能做到目前月流水的三分之二,那不仅仅是轻松完成,而且还能提升。

2.夹报宣传

午市比晚市效益好,说明还没有做到老百姓的生意。按理说,老百姓的生意主要集中在晚市和节假日,因为平常忙着上班。而一年365天中有130天左右是节假日,应该说市场还比较大。另外,老城区的房价不便宜,也说明他们并不穷。

建议:一方面利用生意好的时候做活动,另一方面派人做夹报(将宣传单夹在报纸里)。

(1)东城区有一个公司专门做夹报业务,可以通过他们实施。

(2)找两个比较聪明、灵活的员工,比如保安,把印有餐厅位置图的宣传单或者活动细则夹在报纸里,在餐厅周边两公里范围内挨家挨户派送。宣传单里最好附带优惠券,便于吸引老百姓到店消费。既然做120元的人均消费,那么这类消费群体就不能放弃。

3.增加炒锅

一般情况下,低档餐厅是40个餐位配一名厨师和一个炒锅,以目前店内300个餐位计算,厨房现有炒锅跟餐厅不匹配。如果厨房能够改造的话,建议增加1-2个炒锅,从配合厨房出品来说,是一件好事。

张汉东(北京金辉国际酒店行政总厨):在"新"上做文章

根据李伟总经理、丁虹坤厨师长的介绍和我的观察,以现有面积和餐位等条件,能做到那么多的流水和毛利,的确是很不错。但我感觉,餐厅在新意上还不够。

创新是餐厅生命线之一,其包括出品创新、服务创新和销售创新等,这3个环节各占三分之一,且环环相扣,缺一不可,必须有效结合。

改进方案

创新,不能打破原有的传统,但可以从其他方面进行改良。

1.出品创新

同样一道菜,关键是脑筋灵活,多给菜品增加卖点。比如"宫爆鸡丁",其实这道菜很简单,怎么创新?可以结合粤菜,增加虾仁、鲍鱼丁等。原料调整后,相应也能提升菜品价格。我原来曾对"清炒豆芽"进行了改良,窍门是先用牙签穿通豆芽,接着在每根芽菜里塞一根鱼翅,然后再清炒。"清炒豆芽"的售价一般在8-10元/份,但我改良后敢收588元/份,原因就是我改变了原料。

2.销售创新

在原料上做文章,突出卖点,比如产地、绿色等。

(1)在推销创新菜品前要培训服务员,告知菜品的卖点有哪些。比如刚才说的"宫爆鸡丁",其原料不同于其他餐厅,因为是从某某地区特别采购的,肉质鲜嫩。要将原料的产地、品种以及某某名厨烹饪和做法等都一一告知,便于服务员向客人推荐。

(2)要注重菜品的包装,可在门口放置一个易拉宝,上面是本店的招牌菜,让客人一进门就对菜品的卖点先有了解,需要注意的是,招牌菜的价格不能太高,最好是能让老百姓接受的价格,人人能点,人人能尝。

(3)整合鱼翅、鲍鱼等高档菜品,提升包间的人气。

(4)餐厅现在推出的"消费满100元返50元"活动,是传统的促销手段。另外还可以采取"卖卡"来促销,比如购买10000万卡,可享受6折或7折优惠。

3.服务创新

北京现在流行亲情服务,可以从服装、语言等方面创新。比如客人进入餐厅大门,领位在上前迎接的同时说"欢迎您回家吃饭"等语言,这是口碑创新。除了温馨口语外,还可以结合当年或当前最流行的事物,比如今年是魔术年,可以在客人面前耍点小魔术,活跃就餐气氛。

韩伟星(北京湘菜协会副秘书长):湘菜西做没有问题

时下,餐饮市场流行土菜,极受消费者青睐。湘菜属于地方风味菜,拥有丰富的资源,所以餐厅的定位,高、中、低档都有,应该说既符合市场的潮流,又满足了各类消费群体的需求。

改进方案

1.现在菜品讲究艺术造型,湘菜也完全可以跟风,比如菜品的主要成分还是原汁原味的湘菜,然后在摆盘、器皿、形态设计等方面结合当前潮流,做到湘菜西做是没有问题的,以此来增加菜品卖点。

2.湘菜是地方风味菜,其土菜在季节性的开发上,相对比较及时,所以要保持信息通畅,以便在第一时间引进新菜品。

3.燕鲍翅在这里可能销量一般,但要想提升流水,像海鲜等高档菜品应该再丰富些,毕竟能兑现毛利。另外,可在门口增设一个大海鲜池,吸引客人眼球,诱导其消费。

3.想抓住周边居民的消费,就需要去综合开发。既然周边都是老北京人,而他们最喜欢吃烤鸭,所以可以考虑引进精品烤鸭,但价格不能太贵,投其所好,吸引他们过来消费。

李明(新加坡泰国村鱼翅出品总监):走出去,引进来

目前北京的餐饮市场,不管是湘菜餐厅还是粤菜餐厅,两者大多都采取两种菜系搭配经营,有湘菜必有粤菜,有粤菜必有湘菜,因为湘菜是口味菜,较开胃,容易下酒下饭,而粤菜清淡、营养。两者搭配给人的感觉是门槛不高,但又能吃到上档次的菜品,这样容易让一般的消费者都能接受。从这角度来分析,你们餐厅的定位和出品还是相对吻合的。

改进方案

1.现代饮食讲究"食出健康,理性饮食"的理念,那么根据客人体质,搭配有益于健康的食物。所以出品方面,在选材、选料上实行标准矢量化。

2.如果你们觉得粤菜实力较弱,可以采取"走出去,引进来"的策略,一方面让厨师外出与菜系同行交流、比较,汲取众人之长,引入有特色、卖相好的菜品;另一方面邀请一些优秀的粤菜师傅到店指导,提升菜品质量。

3.毛利固然重要,但要考虑周边消费者的承受能力。

店方反馈

听取专家的意见后,我们感到茅塞顿开。比如大厅和包房差异化经营,如果在这个区域实行这种营销策略,还是比较适合的,因为周围有一些部委、国企、军工企业等,他们属于高端消费,但是大众消费的主体--居民也比较多。所以采取扫街式宣传,应该对提升节假日和大厅的流水有帮助。

另外,像提到的对传统菜品的原材料进行改良,转变成自己的特色菜或招牌菜。既保留了菜品原来的名称和口味,同时通过主辅料的变化,更加突出菜品的创新点以及延续性。现在消费者讲究营养健康、绿色健康,这种产品结合能有利于发展。

总之,不管是差异化管理、差异化经营,还是菜品的营养性、健康性;不管是服务、产品,还是经营创新,都开阔了我们的经营思路、方式。
 
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